L'actu vue par gilles Lainez

Un diagnostic bien posé permet d'AgirLà où ce sera le plus efficace !

BNI, Business Network International, qui est le premier réseau par la recommandation d’affaires, fête ce janvier 2021, 36 ans de croissance continue dans le monde !   

S’adapter…

Je pense que pouvoir ainsi traverser plusieurs décennies tout en conservant son leadership, BNI démontre une formidable capacité d’adaptation. Cette terrible année 2020 en a montré l’exemple. Alors que toutes les réunions historiquement se déroulaient en présentiel pour mettre oeuvre le marketing dit du « bouche-à-oreille », l’ensemble des groupes BNI s’est retrouvé en quelques semaines en BNI On Line, avec un système de visioconférence. Le réseau s’est adapté pour continuer à apprendre, faire des affaires et mettre en œuvre la solidarité de circonstance. Et le chiffre d’affaires a continué de progresser en 2020 ! C’est pour cela que BNI est, en soi,  une organisation apprenante. Ce qui est important à mes yeux c’est que  « nous apprenons parce que nous acceptons de faire et de nous tromper ». Comme le disait Nelson Mandela « Soit je réussis, soit j’apprends ».

Mais aussi mesurer

On ne peut faire évoluer que ce que l’on mesure à savoir ses objectifs. Comme je le disais dans mon précédent article pour le digital tardif que je suis (Voir l’article). BNI a innové en développant une application mobile performante afin que chaque membre puisse suivre ses performances, ses résultats du « qui donne reçoit ». Là encore, l’abandon du papier et de ses réflexes fut une étape clé de l’organisation apprenante par ses membres. La faculté d’adaptation a su triompher.

Pour du 100%

Je crois que le symbole de la résilience de l’année 2020, c’est la naissance des groupes BNI 100% on Line.  Ce sont des groupes qui, dés le départ, ont pour vocation de toujours se réunir en ligne. Cela permet de faire fructifier de nouveaux liens, affaires, contacts, débouchées à des entreprises qui pour différentes raisons ne pouvaient être présentes aux réunions matinales. C’est aussi, par le réseau mondial de BNI que des entreprises 100% On Line peuvent ainsi exporter, échanger avec d’autres entreprises à travers les cinq continents. De nouvelles pratiques qui s’ajoutent à celles déjà existantes. De quoi voir arriver cette nouvelle année avec, certes, encore des défis à relever,  mais avec une organisation et un état d’esprit capable de les relever.

A tous, pour 2021

Je vous souhaite de vous accorder la possibilité de vous tromper, faîtes, testez, numérisez votre entreprise pour gagner en productivité et visibilité.

Mais aussi appelez vos amis, votre famille, faîtes des visios, ne restez pas seul et profitez du temps libre s’il vous en reste pour vous former et former vos collaborateurs

Gilles Lainez

PS Ci-joint l’histoire BNI, ou le formidable développement de cette aventure qui a débuté avec un homme et qui aujourd’hui compte plus de 200 000 entreprises à travers le monde (https://www.bni.com/about/history)

Vous aussi, vous avez vécu ou connaissez, peut-être, un digital tardif ayant fait cette expérience ? J’en fais partie. C’est à dire que je ne suis pas né avec un Smartphone à la main mais j’ai appris à écrire avec un encrier et une plume « sergent major » et il faut avouer que j’adorais faire des « pleins » et des « déliés ». A 20 ans j’ai vu l’arrivée du « Minitel » et c’était bien pratique pour trouver un numéro de téléphone que l’on composait sur le cadran du téléphone en bakélite. Puis, sont arrivés les répondeurs téléphoniques et les téléphones à touches avec des touches *et # qui apportaient des raccourcis. Le cap était gigantesque ; on pouvait communiquer sans être en lien direct avec son interlocuteur, en décalé et avec une seule touche.

J’ai arrêté le stylo à plume, comme outil quotidien bien après mon premier job, parce que je tâchais les poches intérieures de mes vestes et mes chemises. Je suis passé au stylo à bille, moins salissant qui ne me quitte toujours jamais. Comme certaines autres personnes, j’ai vu arrivé le téléphone portable avec quelques réticences et je le voyais plutôt comme un « fil à la patte ». Par tempérament, je ne fais pas parti de ces pionniers qui essaient, qui testent les nouvelles technologies mais je ne suis pas non plus réfractaire. Bref, j’ai besoin de temps, d’être mis devant le fait accompli, le devoir de m’adapter, alors j’essaie. Puis l’usage m’a montré que c’était bien pratique pour prévenir un client que j’avais un peu de retard, ou rendre compte au bureau rapidement sur les résultats de ma visite clientèle. Dans le même temps, en complément de mon Minitel pour les annuaires, j’avais opté pour un PC et c’était merveilleux d’avoir des dossiers sur disquettes.

Alors, même si je suis tardif, je m’adapte et je vous confirme qu’il est possible de trouver des clients via internet. Mais cela nécessite une condition.

Sortir de sa zone de confort !

Je vous livre mes premiers retours d‘expériences :

La méthode de prospection reste la même : définir son ou ses segments de marchés par ligne de produits, bâtir un argumentaire, un plan de vente et contacter des prospects. Seuls les médias changent : du porte à porte aux réseaux sociaux, il y a juste des gains de productivité. De nouvelles opportunités apparaissent pour de nouvelles habitudes commerciales tel que le « click & collect ». Les derniers évènements amènent l’explosion d’un mix entre le digital et le commerce physique : un trait d’union permettant à une entreprise de vendre des produits sans accueillir ses clients comme le proposait les commerçants. Et la version e-commerce permettant une présence commerciale 24h/24h, 7j/7J attirant les clients sur son site internet est devenu un outil très performant. Vous pouvez même vendre à des clients à l’autre bout du Monde, dans la mesure où vous avez mis en place une chaîne logistique adaptée. Et cela peut passer par Chronopost. Alors bien sûr, comment faire tout cela sans bouger de chez soi. Sorti de ma zone de confort et fasse à l’inconnu devant ces nouveaux outils, je pourrai me chercher des excuses.

Mais il y a d’autres solutions :

Faire, se tromper, refaire, se tromper à nouveau, recommencer jusqu’à l’obtention d’un résultat. Puis refaire et refaire encore jusqu’à devenir un expert. Ou trouver un expert qui fait bien mieux que vous ne ferez jamais et alors, déléguer. Même pour des activités qui demandent un haut niveau de connaissance, de confiance entre des individus le virtuel fonctionne. Beaucoup de professionnels développent leurs activités à travers des réseaux tels que Linkedin ou, avant de vous rencontrer vous ont « google-isé » et savent déjà tout de vous.

Aujourd’hui de manière assez simple, on peut entrer en contact avec un professionnel  en quelques clics sur rendez-vous, où qu’il se situe en France mais aussi partout dans le monde. A l’heure du « restez chez soi » c’est disons-le extraordinaire de possibilités.  Exit, le temps de déplacement, frais… On peut de son bureau trouver les clients qui correspondent à notre cible. Et ainsi faire fonctionner tout autant, ce que j’affectionne « le marketing de recommandation » plus connu sous l’appellation « bouche-à-oreille ». Les Membres de nos Groupes BNI se réunissent « on line » se recommandent et continuent de développer leurs affaires. Toute médaille ayant son revers, les types de comportements tendent à évoluer et le consommateur qui a gagné en pouvoir, cherche aujourd’hui à vivre une expérience de marque, c’est-à-dire que les avis de la communauté qui consomme le même produit est presque  plus important que le produit lui-même. Et 27% des français sont réfractaires aux innovations

Finalement le digital tardif que je suis, pour qui le contact humain est l’essence des affaires et qui s’est déplacé toute sa vie pour aller chez les clients, retrouve ses « vieux » réflexes de contact grâce à la visio. De cette période particulière, je retiens que le lien est plus que jamais nécessaire et le digital est devenu l’outil indispensable pour pérenniser son entreprise où que l’on soit, et quelle que soit la taille de son business. Il est vrai que les outils sont devenus, au fil du temps, de plus en plus intuitifs, c’est à dire utilisables par le plus grand nombre.

Bref, vous l’avez compris, à mon stylo et mon auto, j’ai ajouté un troisième outil indispensable : le smartphone.

Je vous parle d’un temps que les moins de vingt-ans… Vous connaissez la chanson n’est-ce-pas ? Et bien en ce qui me concerne, les crises il y en a eu, et à chaque fois cela a été l’occasion de me poser de nouvelles questions et de saisir de nouvelles opportunités (voir précédent article sur ce blog). Et donc pour cette dernière crise dite de la Covid, j’ai créé avec ma fille une nouvelle entreprise (mars 2020).

Mais dans le fond, une crise qu’est ce que c’est ?

Etymologiquement parlant, le mot crise -issu du grec, « Κρίσις »- associe les sens de « jugement » et de « décision » mis en œuvre pour dégager une décision entre plusieurs positions ou tendances opposées sinon conflictuelles. (source Wikipédia)

Pour certains analystes,  « Gérer la crise » est d’un certain point de vue une contradiction dans les termes : « On ne gère pas le tourment, le trouble ; on s’efforce d’éviter qu’il se produise, ou d’en minimiser les effets, ou de rétablir l’ordre. » (source Jean-François Girard, 2006 Rapport de la mission d’évaluation de la veille sanitaire en France)

D’un point de vue managérial, ce serait un mode de Management efficace. Ainsi dans leur ouvrage « La crise comme stratégie de changement dans les organisations publiques » de Claude Rochet et Olivier Keramidas, ils formalisent l’hypothèse suivante : « Nous en dégagerons des stratégies d’évolution des organisations publiques, en réponse à un état de crise, constituant un vecteur de changement organisationnel. »

Et pour ceux qui pensent que c’était mieux avant

Imaginez que vous êtes né(e) en 1900.
A 14 ans tu découvres la Première Guerre mondiale qui commence et probablement tu deviens orphelin(e) de père
Pour tes 18 ans le bilan est de 22 millions de morts sur les champs de bataille et s’en suit la grippe appelée « espagnole » qui tue 50 millions de personnes.
Pour tes 29 ans, arrive « la grande dépression » avec son cortège de chômage et de misère, terreau des dictatures qui voit l’arrivée au pouvoir de Hitler, Franco, Mussolini, Staline, Salazar pour ne citer que les plus connus.

Vous êtes dans la force de l’âge durant une période où il faut choisir son camp : collabo ou résistant. Il y aura plus de 60 millions de morts au total.  Vous entrez de pleins pieds dans la Libération. Très vite, arrivent les nouveaux choix entre les empires coloniaux ou la liberté des peuples à disposer d’eux-mêmes avec son corollaire de guerres larvées et d’attentats (Corée, Indochine, Vietnam, Algérie,…).

Puis à partir des années 70, vous avez plus de 70 ans, les crises liées aux ressources pétrolières et quelques années plus tard ; la fin d’un monde bipolaire (chute de l’empire soviétique), en 1989, vous avez 89 ans !

Alors, je ne sais pas si c’était mieux avant mais aujourd’hui ne vivons nous pas une époque extraordinaire ?

Nous avons de tout et même de trop. Nous pouvons communiquer presque gratuitement avec l’ensemble de nos proches à travers le Monde. Nous avons beaucoup plus de relations que nos parents et des moyens faciles de les entretenir. Nous nous occupons davantage de nous-mêmes et nous découvrons que, pour certains d’entre nous, nous avons une conscience écologique.

Chateaubriand disait :

« Les moments de crise produisent un redoublement de vie chez l’homme ».

Alors et vous, quel est votre nouveau projet ?

GILLES-LAINEZ-VISUEL-ARTICLE-18-JUIN-2020-BNINous sommes plus de 270 000 dans le monde. Et, nous sommes répartis dans 73 pays. BNI est une expérience mondiale. Actuellement, les BNIstes de France et de Belgique francophone représentent près de 10 % des membres des BNI dans le monde et les groupes du continent européen près de 30%.

Nous connaissons une croissance continue grâce à une méthode commune basée sur le marketing de recommandations. Toute l’année, une équipe de professionnels accompagne, forme et encadre les groupes BNI pour assurer la réussite de tous ses membres.

Aujourd’hui, nous sommes le 18 juin 2020. C’est le jour du 80ème anniversaire de l’Appel lancé par le Général de Gaulle depuis Londres. C’est à cette date que commença l’esprit de résistance face à l’inexorable et ce fut mondial.

Nous sommes en 2020, la France et le monde entier viennent de connaitre et connaissent encore un événement unique et déterminant depuis la fin de la seconde guerre mondiale : une économie à l’arrêt. C’est pour cela qu’aujourd’hui, en ce jour d’anniversaire, j’ai tenu à écrire ce message. Nous ne sommes pas seuls face à cette épreuve ! Nous sommes déjà plus de 22 000 en Europe francophone prêts à se relever les manches et mettre tout en œuvre pour continuer à faire croître nos entreprises.

Chères BNIistes, chers BNIstes , ce que nous ont appris ces hommes et ces femmes hors norme, c’est que « les plus nobles principes du monde ne valent que par l’action* ». Je pense à cet instant à tous les acteurs du pays qui, maintenant, doivent relever ce défi, celui de continuer à produire, investir et créer de la valeur. « Entre Possible et Impossible, deux lettres et un état d’esprit »* Chez BNI, c’est ce que nous faisons.

 

Nous changeons la manière dont le monde

fait des affaires®

 

 

* Général de Gaulle

Gilles Lainez-3

Né en mai de l’an de grâce 1960, il y a tout juste 60 ans, d’une mère couturière et d’un père pâtissier, Gilles Lainez met en œuvre au quotidien l’une de ses maximes préférée « C’est pas parce que les choses sont difficiles qu’on ne les fait pas. C’est parce qu’on ne les fait pas qu’elles deviennent difficiles ! ». Une forme de synthèse pour quarante ans de vie professionnelle sous le signe de l’engagement et du challenge.

Gilles crée sa première entreprise de conseil en recrutement de vendeurs, le lundi 4 aout 1990, alors que le monde entier voyait, consterné, démarrer la première guerre du Golfe. Quelques années plus tard, en 2001, Gilles récidive avec des amis et des membres de sa famille en reprenant des entreprises de second œuvre dans le bâtiment, dont le chiffre d’affaires, à 90% auprès des marchés publics, sera multiplié par 10 en 3 ans.

Gilles va renouveler l’expérience en 2007, en créant la société AgirLà à destination des PME. Fort d’expériences variées entre multinationales et PME, il a pu faire le constat que les Dirigeants de PME avaient généralement des méthodes de gestion essentiellement basées sur l’humain alors que les grands groupes utilisaient des méthodes avérées mais que l’humain n’était qu’une « variable d’ajustement ». AgirLà est née de ce postulat : proposer des outils de gestion performants mais adaptés aux besoins spécifiques de chaque PME.

Mais, cela ne s’arrête pas là. Ce lieutenant-colonel de réserve qualifié du service d’état-major, après une année de « rodage » d’AgirLà, va prendre un virage décisif avec la découverte du réseau BNI : « Avec la « crise des subprimes » dont les effets se feront surtout sentir en 2009, j’entends parler d’une organisation qui réunit des professionnels à Paris, pour leur permettre de développer leurs affaires. C’est ainsi que je débute les premières réunions BNI sur Lyon en mai 2009, pour lancer le premier Groupe le vendredi 2 avril 2010 à l’hôtel Mercure Charpennes (Villeurbanne). Après avoir créé plusieurs Groupes sur le Rhône et l’Isère, Marc William ATTIE m’a confié le développement de l’Ain et de l’Ardèche et m’a permis de prendre les franchises sur ces départements en avril 2014. J’ai également pu reprendre la franchise de la Drôme en août 2019. »

Alors Gilles Lainez, un homme tranquille ? En toutes circonstances, avancer  avec méthode, savoir-être, réactivité et s’adapter face aux événements. Aujourd’hui, Gilles anime et recrute des équipes de Directeurs Consultants sur les départements de l’Ain, de l’Ardèche et de la Drôme. Pourquoi ? « Pour aider le plus grand nombre possible d’entrepreneurs et de professions libérales à développer leurs ventes grâce à notre approche structurée, positive et incitative du marketing de recommandation. »

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Ai-je à dire que je vous annonce là un scoop ? Peut-être. Oui, le Printemps quoiqu’il advienne revient toujours. Étonnement, les oiseaux se réveillent. Un festival de la fin de la nuit à la pointe du jour. Les forsythias, se font remarquer par leur jaune fluo comme des coup de stabilo dans le vert dominant. Les cognassiers du japon rendent hommage à leurs lointains ancêtres du pays du soleil levant. « L’open-space du printemps » nous reconnecte… Mais, comme toute renaissance, il y a des coups de gel qui pétrifient et retardent la croissance. Une croissance au mieux différée. La sortie de l’hiver n’est pas régulière. Quand, la nature se teinte d’un blanc cotonneux, de neige ou de glace, les oiseaux se confinent et le jardinier s’incline. Les courbes de croissance aussi.

De plus en plus, le végétal envahit la ville. Les frontières se croisent, et les jardins fleurissent tant sur les toits que dans les vallées. A chacun sa manière. Au pays de Shakespeare les jardins ne sont pas établis, le « laisser-faire » est de mise. Une approche « libérale » de la nature et de ses jardins. Les jardins chinois, et asiatiques dans leur ensemble, quand à eux, sont traditionnellement construits selon les règles du Yin et du Yang, une complétude qui ne peut s’envisager que dans sa globalité des éléments. Les jardins chinois portent des sensations sans être décrites mais plutôt pressenties : on est dans le domaine de l’intuition et du cheminement plutôt que de la démonstration.

Au pays de Descartes, la géométrie est reine. Une promenade dans les jardins de Versailles, et les jardins se décident et s’envisagent sous l’angle de la ligne épurée. Pas de hasard : coupes réfléchies et mesurées au cordeau. Leur entretien est plus délicat, plus lent et la réussite ne s’impose pas comme une évidence. La lenteur dans la réflexion, peut donner un temps de retard, un différé aux attentes escomptées. Mais l’attente peut donner encore de meilleurs fruits. Un sorte de miracle inespéré. Ce sont les jardins « à la française » et les lignes repartent à la hausse…

Pas de doute, parler de jardin, rêver de verdure et de courbes qui vont se réveiller, on est bien au Printemps !

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Étonnante question. Eh oui, nous vivrons un jour de plus en 2020, mais la question quasi existentielle est : « qu’allons nous en faire ? » Nous avons un début de réponse : cette année le 29 février tombe un samedi. Avez-vous planifié un jour de plus dans vos objectifs de vente ? Un jour supplémentaire d’activité physique ou justement prendre ce 29 février comme un super dimanche, c’est à dire ne faire presque rien… Si ce n’est vous faire plaisir.

Février est issu du verbe « februare » en latin qui signifie « purifier ». Février est donc le mois des purifications Je vous propose donc en ce jour Bonus, de saisir l’opportunité (voir mon précédent article « 2020 Renaissances ») pour nous d’apprendre à devenir plus sélectif. Comment ? En choisissant vos clients par exemple ! Connaissez-vous une méthode simple ? Posez-vous la question avec quelles personnes vous êtes en forte énergie, avec lesquelles vous êtes en situation d’équilibre tant financier que relationnel et avec lesquelles vous savez que vous allez grandir en expériences positives et enrichissantes. Le client idéal ? Oui, et c’est ce 29 février que vous allez les repérer !

Et vous pourrez remercier Jules César qui en est à l’origine. Ce dernier, arrivant au pouvoir, se rendit compte que les fêtes traditionnelles n’étaient plus en phase avec les saisons. Il décida donc de rajouter un jour pour compenser ce décalage. Et comme, le calendrier romain se terminait en février, logiquement, ils ont rajouté un jour supplémentaire le dernier jour de leur année. Ce fut donc la naissance d’un 29 février mais tous les 4 ans. Ce qui fit 365 jours tous les ans et une fois tous les 4 ans 366 jours

Ce calendrier est ainsi resté en vigueur jusqu’en 1582. A cette date, il est apparu que le calendrier s’était décalé d’une dizaine de jours par rapport au soleil depuis l’époque romaine. Et c’est ainsi que naquit le calendrier grégorien. Ce nouveau calendrier garda bien sûr l’année bissextile au 29 février mais surtout introduit une nouvelle règle pour éviter ce décalage que les dernières années des siècles ne soient « exceptionnellement » pas bissextiles. Petite astuce de nos anciens. Pour aligner au mieux le calendrier grégorien au soleil, il a été donc acté qu’il ne faut supprimer que trois années bissextiles tous les 400 ans. Et donc de garder les 29 février des années divisibles par 400. (1600 fut bissextile, 2000 aussi et la prochaine fin de siècle 2400 aussi.) Et, donc 2100 ne sera pas bissextile. Et je ne vous parle pas des calendriers lunaires et luni-solaires…

Ce 29 février sera pour certains, enfin, leur jour d’anniversaire, pour d’autres un jour de plus de travail, pour d’autres l’opportunité de réaliser quelque chose qu’ils n’ont encore jamais fait. Qui sait…

Et vous, alors, avez-vous décidé de ce que vous alliez faire de votre jour « bonus » ?

GILLES-LAINEZ

Si je vous dis que nous ne sommes pas en crise, le croyez-vous ? Mais alors, à quand remonte la dernière crise ?

J’estime que 1989 avec la fin du régime du « bloc » soviétique et la chute du mur de Berlin fut son ultime convulsion.

Plusieurs crises annonciatrices commencèrent en 1968 avec les premières revendications d’émancipation et de libertés individuelles. « Il est interdit d’interdire ! » : la volonté de s’affranchir d’un patriarcat et de ses « blocs » de pensées religieux, sociétaux, politiques… Dans le monde entier, les mêmes soubresauts « le Printemps de Prague » la révolte des étudiants en Europe, les « brigades rouges »,… Ce fut un intervalle de près de 30 ans de crises successives, qui s’acheva à l’aube des années 90.

Ce phénomène à la fois intense et sur un laps de temps assez court s’est déjà produit dans l’histoire. Par exemple, au 16ème siècle, c’est ce que l’on a appelé la Réforme. Celle-ci fut enclenchée par Luther en 1517 remettant en cause les « indulgences » du pouvoir clérical. Cette nouvelle émancipation a provoqué la Contre-Réforme. L’église Catholique ainsi bousculée a été amenée à réfléchir à ses préceptes. Ces deux mouvements de crises profondes ont été porté par une évolution majeure, la création et mise en place « industrielle » de la copie d’œuvres avec diffusions, pour l’époque, massives : l’imprimerie et son inventeur Gutenberg. Un monde était en train de se libérer sur fond de crise.

Si on lit l’histoire d’un point de vue linéaire, on peut établir des échelles de date, mais d’un point de vue de la réalité historique un facteur concomitant à ces révolutions profondes avait lieu notamment en Italie depuis déjà un siècle ; une libéralisation totale des Arts, des Lettres, de la philosophie, de la Science, Léonard de Vinci en a été le fleuron lui qui est mort peu avant la Réforme mais grand instigateur de cette nouvelle ère de liberté. François Ier, en fut l’un de ses Mécènes

Vous avez compris où je voulais en venir, n’est-ce pas ? Oui, depuis les années 90 le développement fulgurant des outils informatiques couplé à la puissance du numérique a engendré une révolution de nos pensées, modes de vie, marché du travail… Déjà dans les années 80 en France, les médias se libéraient. Les radios de la bande FM éclosaient de tant de liberté nouvelle. Et depuis une dizaine d’années, c’est la naissance d’entreprise géantes complètement inconnues de par leur gigantisme et les nouveaux services qu’elles apportent ; les GAFA précurseurs de ce nouveau modèle puis les géants numériques chinois : les BATX.

Oui, nous sommes rentrés de plein pieds dans une nouvelle ère foisonnante de créativité, et pouvant paraître furieusement délirante de nouveauté qui peut nous laisser très souvent étourdis, inconscients face à la symétrie incroyable entre la destruction d’un monde, l’ancien, et la naissance d’un nouveau. Tout est possible aujourd’hui ; créer son entreprise à l’autre bout du monde, reprendre des études, … Mais en avons nous conscience ? Nous vivions dans un monde de croissance continue. Depuis 1989 nous vivons dans un monde créateur de nouvelles opportunités.

Si 2019 vous a offert de belles réussites, Que 2020 vous offre de nouvelles opportunités et vous donne l’occasion de les saisir !

Gilles Lainez